I neuroni specchio sono stati scoperti nel 1992 dall’equipe del Prof. Rizzolatti. Il gruppo di ricerca stava studiando il cervello delle scimmie macaco quando notò che i neuroni pre-motori, che secondo le conoscenze del tempo, avrebbero dovuto attivarsi solo quando le scimmie compiono certi gesti, in realtà si accendevano anche in altre situazioni. Osservazione che stupì perché, fino a quel momento, si era convinti che le regioni pre-motorie del cervello non avessero altra attività se non quella collegata a specifici movimenti.

Quando si attivano dunque questi neuroni e perché ne parliamo nell’ambito del fundraising?

I neuroni specchio rispondono a gesti finalizzati, cioè a tutti quei movimenti che coinvolgono un oggetto. Non registrano invece alcuna attività nel momento in cui si osservano movimenti casuali, come, ad esempio, muoversi per attraversare una stanza.

Questo significa che dai neuroni specchio dipende l’imitazione del comportamento degli altri.

Sorridiamo se vediamo qualcuno che è felice, abbiamo un atteggiamento composto se abbiamo di fronte qualcuno che sta soffrendo. Lo stesso succede nell’osservazione dei gesti e questo accade perché i neuroni specchio sono i fautori dell’empatia che condiziona, inconsciamente, i nostri comportamenti.

Il neuromarketing nasce proprio in seguito a questa scoperta scientifica ed a tutte le implicazioni che ne derivano.
La considerazione iniziale è che i neuroni specchio portano gli essere umani a imitare i comportamenti d’acquisto che osservano nell’ambiente che li circonda.

Allo stesso modo, nell’ambito del fundraising, è scientifico che siano le storie ed il contenuto emozionale che trasmettono ad attivare la predisposizione alla donazione. Non per ottenere un ritorno economico, ma, tramite meccanismi empatici, per provare piacere nell’aiutare qualcuno, nel sentirci sostenitori di una causa in cui crediamo.

La donazione è quindi la diretta conseguenza della produzione, da parte del nostro cervello, di due ormoni: l’ossitocina e il cortisolo.
Più sono alti i livelli di queste due sostanze rilasciate tramite l’attivazione dei neuroni specchio, più l’empatia sarà forte e più aumenterà la propensione alla donazione.

Avendo ben presente questi passaggi, puramente scientifici, si può strutturare un’attività di storytelling che incrementi in modo significativo la raccolta fondi della nostra campagna.

Elena Chiorino